Verkaufstexte, die überzeugen: Strategien für mehr Conversion

Einführung

Jeder von uns wird tagtäglich mit tausenden neuen Informationen überschüttet. Daher sind unsere Gehirne darauf trainiert, Informationen nur selektiv wahrzunehmen und das unwesentliche auszublenden. Vielleicht hast Du das schon mal beobachtet, wenn Du Dich für ein neues Auto interessierst. Plötzlich siehst Du das Modell an jeder Ecke. Spoiler: die waren schon vorher da, Du hast sie bloß ausgeblendet.

Genauso ist es mit den Informationen, die auf Deiner Webseite stehen. Deine Zielgruppe sieht sie, aber nimmt sie nicht unbedingt wahr. Zumindest dann nicht, wenn Du es nicht durch das emotionale Zentrum im Gehirn schaffst. Dort werden die ankommenden Infos vorselektiert. Der Schlüssel, um dort durchzukommen? Emotionen und kreative Werbetexte. Wie Du es schaffst, dass Deine Texte direkt mehr Magie enthalten habe ich Dir bereits in einem anderen Artikel über die Grundlagen vermittelt. Hier soll es nun darum gehen, wie Du mehr Conversion in Deine Texte bekommst. Zu Deutsch: mit welchen Strategien Du noch mehr Kunden zu einer Handlung bewegen kannst.

Was unterscheidet starke Verkaufstexte von durchschnittlichen Texten?

Ein Verkaufstext oder im Englischen Copy, verfolgt immer ein ganz klares Ziel, das zu einer definierten Handlung führen soll. Und genau darin liegt der zentrale Unterschied zu einem durchschnittlichen Text oder einem einfachen Blogartikel. Normale Texte informieren, Verkaufstexte verkaufen. Das kann ein Ziel sein. Ein anderes können ein Like, ein Abo oder ein Newslettereintrag sein.

Nun ist Verkaufs- bzw. Werbetext aber noch lange nicht gleich Werbetext. So wie auch nicht jeder Copywriter ein guter Copywriter ist. Gleiches gilt natürlich auch für jeden anderen Beruf. Was unterscheidet die magischen Texte von den anderen? Starke Verkaufstexte informieren die Leser, begeistern sie und bringen sie zu der definierten Handlung. Die wirklich magischen sorgen dafür, dass Deine Kunden immer wieder bei Dir kaufen. Sie machen normale Kunden zu Fans.

Kennzeichen effektiver Verkaufstexte

Klare USPs (Unique Selling Popositions) und Werteversprechen

Ein starker Werbetext zahlt immer direkt auf Deine Alleinstellungsmerkmale (englisch Unique Selling Proposition oder USP) ein. Das bedeutet, er untermauert Deinen USP und sorgt so für mehr Vertrauen Deiner Zielgruppe in Dein Angebot. Wenn Du beispielsweise ein Unternehmen aus dem Bereich Maschinen- und Anlagenbau hast sorgt der Text dafür, dass Deine verschiedenen Zertifizierungen hervorgehoben werden. Er zeigt Deinen Lesern, dass Du die notwendigen Fähigkeiten besitzt, um in der entsprechenden Qualität liefern zu können.

Gleichzeitig macht ein Verkaufstext ein klares Werteversprechen. Jeder von uns wird durch bestimmte Werte geleitet und geprägt. In jedem Unternehmen gibt es eine Unternehmenskultur und gelebte Werte, die sich wiederum in der täglichen Arbeit wiederfinden. Werbetexter bzw. Copywriter greifen genau diese Werte auf und bauen sie in Form eines Versprechens in die Texte ein. Dadurch werden die Kunden angesprochen, die sich mit Deinen Werte identifizieren können. Das sorgt langfristig für eine stabilere Kundenbeziehung.

Emotionen, die zum Handeln anregen

Wie bereits eingangs erwähnt, filtert unser Gehirn die ankommenden Informationen. Auch, wenn wir uns gern als rational handelnde Lebewesen darstellen, werden ca. 95 bis 98 Prozent unserer Entscheidungen emotional getroffen. Die Fakten dienen in den meisten Fällen nur noch der Rechtfertigung im Nachhinein. Das gilt sowohl für B2C, als auch um B2B - Umfeld. Für Dich und Deine Texte bedeutet das, dass Du Emotionen nutzen musst, um Deine Informationen zu transportieren.

Hier gibt es verschiedene Varianten, die Du für Dich wählen kannst. Die gängigsten Formen sind Angst oder Neugierde. Bekannte Beispiele sind die Angst, etwas zu verpassen. Etwa in Form von "nur noch bis Freitag 30 % Rabatt". Oder aber die Möglichkeit auf ein kleines Extra, das die Neugierde beim Kunden weckt. Etwa, wenn Unternehmen ein Freebie zum Kauf des Produktes on Top bieten. Beides soll den Kunden zu einer bestimmten Handlung, hier dem Kauf, anregen.

Natürlich geht der Einsatz von Emotionen noch weiter. Du kannst dabei auch beschreiben, wie es sich anfühlt, Dein Produkt zu benutzen. Oder welchen Zustand Deine Kunden nach dem Konsum verspüren. Läuft Dir nicht auch das Wasser im Mund zusammen, wenn Du an den verführerischen Duft von Oregano und den zartschmelzenden Käse auf einer frischen Pizza denkst? Unser Hirn kann nicht unterscheiden, ob es ein Bild sieht oder ob dieses nur durch Worte hervorgerufen wird. Nutze das.

Einsatz von eindeutigen Handlungsaufforderungen

Jeder Text verfolgt genau ein Ziel. Das ist die oberste Maxime, wenn es um Verkaufs- und Werbetexte geht. Und damit hat jeder Text auch nur eine Handlungsaufforderung bzw. einen CTA (Call to action). Dieser muss eindeutig und klar sein. Ansonsten wissen Deine Kunden nicht, was sie machen sollen. Klingt komisch, ist aber so. Du kannst eine phänomenal magische Beschreibung Deiner Dienstleistungen haben. Wenn am Ende nicht ein Button mit "jetzt kaufen" ist, auf den Deine Kunden klicken können, machen sie es nicht.

Betrachte jeden Deiner Texte als eine Führung Deiner Kunden durch einen Wald. Nimm sie mit auf die Reise und zeige ihnen die verschiedenen Geheimnisse. Bring sie bis zu dem Punkt, an dem sie handeln müssen. Ohne oder mit mehreren unterschiedlichen CTAs verlierst Du sie. Halte ihre Aufmerksamkeit und zeig ihnen den richtigen Weg.

Strategien zur Steigerung der Conversion Deiner Verkaufstexte

A/B Testing zur Optimierung

Wie bei fast allem im Marketing liegt der Schlüssel im testen. Sammle Deine Ideen und lass sie gegeneinander antreten. Probiere verschiedene Formulierungen und Einstiege aus. Am Ende kann niemand vorher sagen, ob ein Verkaufstext funktioniert oder nicht. Natürlich sind Tendenzen erkennbar und es gibt psychologische Erkenntnisse, die Dir helfen. Aber vor verschiedenen Tests Deiner Formulierungen werden sie Dich nicht beschützen können.

Dafür ist der Erfolg einfach von zu vielen unterschiedlichen Faktoren, wie Zielgruppe, Produkt, Zeitpunkt usw. abhängig. Nur weil ein Text mit einer Zielgruppe sehr gut funktioniert, gilt das nicht für eine andere und umgekehrt. Auch Überschriften und CTAs können je nach Text eine ganz andere Wirkung entfalten.

Verwendung von psychologischen Triggern (z.B. Knappheit, Autorität, Soziale Beweise)

Jede Zielgruppe tickt ein bisschen anders. Doch egal wen Du ansprechen willst, es geht am Ende immer um Vertrauen. Das kannst Du durch verschiedene Möglichkeiten aufbauen. Etwa indem Du durch die Demonstration Deiner Fähigkeiten die notwendige Autorität aufbaust. Zum Beispiel in Form von Zertifizierungen und Qualifikationen. Eine andere Möglichkeit ist der so genannte Social Proof, also die Sozialen Beweise. Oder eben die "Macht der Dritten Person". Das heißt, dass Du Andere für Dich sprechen lässt. Das können ehemalige Kunden in Form von Testimonials sein oder Du nutzt Logos von Kunden, mit denen Du gearbeitet hast. Vielleicht warst Du auch in verschiedenen Medien präsent und kannst darüber Deine Expertise zeigen.

Segmentierung der Zielgruppe für personalisierte Ansprachen

Mach Dir klar, dass es für Deine Dienstleistung auch unterschiedliche Zielgruppen geben kann. Jede Zielgruppe legt auf andere Dinge wert und möchte anders angesprochen werden. Das musst Du bei Deiner Arbeit beachten. Wenn Du Dir noch unschlüssig bist, welche die richtige für Dich ist, nutze das A/B Testing. Bereite den Text in verschiedenen Varianten, je nach Zielgruppe auf und beobachte die Ergebnisse.