Social Selling bezeichnet eine besondere Form des aktiven Marketings und Verkaufens, welche das Ziel hat Neukunden oder Bewerber zu gewinnen, ohne dabei Kaltakquise anwenden zu müssen. In der Regel wird diese Methode im Geschäftskunden- bzw. B2B – Bereich angewandt und ist daher vor allem auf Karriereplattformen wie LinkedIn anzutreffen.
Dort haben die Unternehmen bzw. „Verkäufer“ die Möglichkeit auf dem kurzen Weg und direkt mit den jeweiligen Entscheidern in Kontakt zu treten. Meist basiert die Ansprache der Zielgruppe durch Social Selling in einer mehrstufigen Strategie.
Das oberste Ziel hierbei ist es, eine aktive Konversation mit den potentiellen Interessenten aufzubauen und diese nicht blind mit so genannten „Pitch“ – Nachrichten zu zuspamen. Das führt meist dazu, dass der Kontakt abbricht und der potentielle Lead „verbrannt“ ist, also kein Interesse mehr an der Stelle oder Dienstleistung zeigt.
Personen und Unternehmen, die aktives Social Selling betreiben sollten sich vom Namen der Methode nicht in die Irre führen lassen. Dabei geht es nicht vordergründig um das reine Verkaufen. Sicher ist der Abschluss eines Verkaufs bzw. die Einstellung eines neuen Bewerbers das übergeordnete Ziel. Um Social Selling effektiv betreiben zu können, muss diejenige Person jedoch zunächst einen entsprechenden Mehrwert an die Zielgruppen liefern.
Das kann durch eine aktive Konversation mit der Zielgruppe erfolgen oder auch durch ein regelmäßiges Veröffentlichen von Beiträgen, die für die jeweiligen Interessenten relevant sind. Damit soll erreicht werden, dass die Zielgruppe die Konversation aufnimmt und das Unternehmen sowohl präsent als auch relevant ist.
Hier zeigt sich bereits, dass Social Selling eine eher mittel- bis langfristige Strategie ist. Zwar stellen sich meist auch kurzfristig die ersten Ergebnisse ein, jedoch sollte die langfristige Wirkung auf 6 – 12 Monate gesehen nicht unterschätzt werden. Unternehmen, die schnelle und kurzfristige Ergebnisse erwarten, sollten von der Strategie des Social Sellings eher absehen und lieber bezahlte Werbung schalten.
Zuletzt noch ein anderer wichtiger Punkt. Egal, wie hoch oder niedrig die eigene Frequenz zum veröffentlichen von Inhalten angesetzt wird, wichtig ist, dass man sie einhält. Auf diese Weise können sich sowohl die Zielgruppe, als auch der Algorithmus an die Frequenz gewöhnen und die eigenen Beiträge werden besser ausgespielt. Daneben ist es im Social Selling genauso wichtig, dass auch mit den Beiträgen der Zielgruppe interagiert wird. Nur dann wird man selbst auch als relevant wahrgenommen.
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